Если торгуешь на Wildberries по модели FBO, расчёт поставок — это твой главный повседневный навык. Ошибся на 30% — либо ушёл в out-of-stock (карточка проседает в выдаче, недополучил выручку), либо переплатил за хранение и заморозил оборотку. Разберём, как считать правильно — с формулой, примером и разбором типичных ошибок, которые селлеры делают в Excel.
Базовая формула расчёта поставки
Сводная формула расчёта объёма поставки на конкретный склад WB выглядит так:
Объём поставки = (Средние продажи в день × Дни до следующей поставки) − Текущий остатокЗвучит просто, но дьявол в деталях — нужно правильно посчитать каждую переменную и учесть несколько корректирующих факторов.
1. Средние продажи в день (Average Daily Sales, ADS)
Берём продажи за последние 30 дней, но не делим на 30 — делим на количество дней, когда товар реально был в наличии. Если был OOS 5 дней — делим на 25.
Если этого не делать, средние продажи занижаются, и следующая поставка снова уйдёт в нехватку. Это первая и самая распространённая ошибка.
2. Текущий остаток
В формулу подставляем не только остаток на складе, но и:
- товары в пути (in-transit), если вы уже отгрузили
- товары на стороннем складе FBS, готовые к отгрузке
- планируемые возвраты от покупателей (берём средний % возвратов за 30 дней)
3. Дни до следующей поставки
Это не «когда я физически следующий раз отвезу машину», а горизонт планирования. На WB рабочий ориентир — 60–80 дней запаса от партии до партии для основной массы SKU. На Ozon короче: 28–56 дней из-за более жёстких требований к оборачиваемости.
Пример расчёта
Допустим, продавцу за 30 дней пришло 240 заказов одного SKU. Товар был в наличии все 30 дней, возвратов 8% (=20 шт). Чистые продажи: 220.
- ADS = 220 / 30 ≈ 7,3 шт/день
- Целевой горизонт — 30 дней до следующей поставки
- Нужно к моменту прибытия: 7,3 × 30 = 220 шт
- Остаток на складе сейчас: 60 шт
- В пути: 0
- Объём поставки = 220 − 60 = 160 шт
Сверху прибавляем страховой запас — 15–25% на случай скачка спроса (запуск акции, сезонный пик, поломка соседнего склада). В нашем примере: 160 × 1,2 = 192 шт.
Распределение по складам — где здесь подводный камень
Формула выше даёт суммарный объём. Но WB — это десятки складов, и в каждый везти надо по своей логике. Самая частая ошибка — везти всё в самый близкий или самый дешёвый склад. Это убивает ранжирование карточки в регионах со «своим» спросом.
Правильно — смотреть отчёт «Продажи по регионам» в личном кабинете WB и разносить пропорционально доле региона. Если из Сибирского ФО приходит 18% заказов, а на склад в Новосибирске везёшь 3% запаса — половина покупателей в регионе ждёт 4+ дня и уходит к конкуренту со складом ближе.
Семь типичных ошибок селлеров
- Считают среднее, делят на 30 при OOS-периодах. Получают заниженный ADS и устанавливают новый OOS-цикл.
- Игнорируют возвраты. Возвраты возвращаются в остаток, но с задержкой. Если не учесть — overstock через 2-3 недели.
- Везут только в 1-2 ближайших склада. Низкий индекс локализации → штраф ИРП с марта 2026 (до 2,5% от цены товара).
- Не пересматривают план под сезон. Январский расчёт по среднему за декабрь — это путь в overstock на склад, который ещё месяц назад был на пике.
- Везут нерегулярно. Большие партии раз в 2 месяца дают горбы запаса и провалы в продажах — WB понижает ранжирование за неровный inventory.
- Не учитывают коэффициенты приёмки. Если коэффициент 2,0, стоимость хранения и обработки на этом складе ×2 — может быть выгоднее сместить объёмы на склад с коэффициентом 0,75 даже при перевозке подальше.
- Считают всё руками в Excel при 100+ SKU. Математически формула простая, но прогнать 500 строк, учесть тренд, гео и сезонность — реальные 4-6 часов работы. Раз в неделю. На каждого селлера.
Как Поставыч делает то же самое за 5 минут
Поставыч автоматизирует все 7 шагов выше: тянет продажи и остатки из WB API каждый час, считает ADS с поправкой на OOS-периоды, разбивает по складам по реальному гео-распределению заказов, прогоняет тренд последних 4 недель, учитывает возвраты и коэффициенты приёмки. На выходе — готовый Excel в формате личного кабинета WB.
Free-тариф — до 10 SKU навсегда, можно подключить и попробовать на своих данных прямо сейчас: создать бесплатный аккаунт.