С марта 2026 года правила игры по складам WB заметно поменялись. Раньше достаточно было следить за коэффициентами приёмки и тарифом хранения. Теперь добавился индекс распределения продаж (ИРП) — фактическая скидка или наценка на логистику, которая зависит от того, насколько ваш товар «локализован» по складам относительно покупательского спроса.
Что такое индекс локализации (ИЛ)
Индекс локализации — это процент заказов, при которых товар был отгружен и доставлен покупателю в пределах одного федерального округа (ФО).
ИЛ = Заказы, доставленные в том же ФО, где склад / Все заказы × 100%Если из 1000 заказов 750 были доставлены в том же ФО, где лежал товар — ИЛ равен 75%. WB смотрит на эту метрику по всему вашему ассортименту в сумме, по группам категорий или по конкретным SKU — в зависимости от отчёта.
Как ИЛ влияет на стоимость в 2026
Это самое важное изменение, которое пришло в марте 2026:
- ИЛ выше 75% — скидка на логистику от 10% до 50%. Чем выше локализация, тем больше скидка.
- ИЛ 60–75% — нейтральная зона. Платите тариф как есть, без скидок и без наценок.
- ИЛ ниже 60% — наценка через ИРП до 2,5% от цены товара. Это «скрытая» комиссия, которая не светится в основном тарифе, но списывается с каждого заказа.
Простой пример: товар стоит 1500 ₽, ИЛ у тебя 55%. С каждой продажи WB дополнительно удерживает 37,5 ₽. На 1000 заказов в месяц — 37 500 ₽ «налога» сверху основной комиссии за то, что недораспределил товар по гео.
Базовые тарифы FBO в 2026
Для сравнения масштаба, базовые тарифы хранения и доставки FBO на 2026:
- Товары до 1 литра по объёму: 23–32 ₽/литр в зависимости от объёма
- Товары больше 1 литра: 46 ₽ за первый литр + 14 ₽ за каждый дополнительный
- Обратная логистика (возврат): только по объёму, без коэффициентов
Пример для товара объёмом 3 литра: 46 + (2 × 14) = 74 ₽ базовая стоимость логистики. Сверху накладываются: коэффициент склада (0,75–2,0+), коэффициент габаритов (КГ = 5 или 10 при расхождениях с заявленным размером), ИРП (при низком ИЛ).
Стратегия распределения для разных типов SKU
Хиты с равномерным спросом по РФ
Цель — ИЛ 75%+, скидка 10–50%. Везти на 5-7 складов по разным ФО, объём пропорционален долям регионов в отчёте «Продажи по регионам». Не концентрироваться на 1-2 центральных складах, даже если они дешевле.
Сезонные и нишевые товары
Если основной спрос концентрируется в 1-2 ФО (например, тёплая одежда в Сибирском и Уральском ФО) — везти именно туда. ИЛ автоматически будет высокий, базовых складов в других регионах не нужно.
Новые SKU (нет статистики)
Везти на центральные склады (Коледино, Электросталь) минимальную партию для тестирования спроса. Через 14-21 день появятся первые заказы по регионам — тогда уже распределять по ФО.
Долгий хвост (медленные SKU)
Концентрировать на 1-2 ближайших складах, в небольших объёмах. Цель — не локализация, а не платить за хранение лишнего.
Ранжирование зависит не только от ИЛ
Алгоритм WB учитывает несколько факторов одновременно — скорость доставки (от склада к покупателю), стабильность остатков (не было OOS), время приёмки, цену. Высокий ИЛ — это не серебряная пуля, но один из самых управляемых рычагов в 2026 году.
Также: при равных условиях у двух продавцов WB предпочитает того, у кого товар ближе. Это влияет на ранжирование сильнее, чем рекламные ставки.
Что считает Поставыч
Поставыч строит план поставок так, чтобы при текущем балансе остатков целевой ИЛ был 75%+. Учитывает реальное гео-распределение покупателей из вашего отчёта «Продажи по регионам», коэффициенты приёмки складов, прогноз сезонности и доступную ёмкость на каждом складе.
В Excel-отчёте получаете готовое распределение: какой SKU, на какой склад, сколько шт — с пояснением «почему сюда» по каждой строке.
Подключить бесплатный аккаунт и посмотреть, какой ИЛ у вас сейчас по каждой категории, и куда правильнее везти следующую партию.